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改革開放40年，大浪淘沙，誕生了多少巨頭企業(yè)。想要了解改革開放波瀾壯闊的歷史，透過一家企業(yè)由小到大、由弱到強、由本土走向國際的發(fā)展歷程，能夠“以點帶面”的了解。
2018年9月，Morketing專訪魯南制藥集團董事長張貴民，問及魯南制藥建廠50年，最大體會和收獲，張貴民回答：堅持活著。
這家擁有7家子公司，占地面積1萬畝，職工15000人，年產值突破100億元的集團企業(yè)，為何給出的答案是和“活著” 有關。想要解答這個問題，還需將魯南制藥放置到改革開放40年的歷史背景中去探尋。
活著不容易
從“87承包”到“96決戰(zhàn)”
1987年，山東臨沂發(fā)生了一件轟動當地的大事。一家名為郯南制藥廠的國營藥廠，破天荒的搞起了公開招標，承包經營。
郯南制藥廠成立于1968年，由幾個下放到郯南勞動大學的知識分子所組建，屬于校辦工廠。1985年，藥廠由郯南搬到了臨沂。
正是這一年，政府打破統(tǒng)購統(tǒng)銷的計劃經濟經營模式，允許各醫(yī)藥二級批發(fā)企業(yè)按照市場機制，跨區(qū)擇優(yōu)采購。郯南制藥廠從以往的不愁銷路，轉變?yōu)樾枰灾\生路。
（郯南制藥廠舊址）
當時的郯南制藥廠設備簡陋、廠房破舊、產品單一，缺乏市場競爭力。到1987年，藥廠賬面凈資產只有19萬元，缺乏流動資金，生產原料只夠維持3天，已經瀕臨破產。迫不得已，藥廠實行公開招標，承包經營。
時年30歲的藥廠職工趙志全承包了下來，承諾“當年扭虧為盈，帶領大伙過上好日子”。但藥廠面臨著“四缺”：缺人才、缺資金、缺市場、缺產品。許多人抱著懷疑的眼光來看待。
藥廠流動資金早已消耗殆盡，為重啟生產，趙志全一家一家的找銀行貸款。但對方一聽說是郯南制藥廠，都一口回絕。直到一位行長被趙志全說服，答應貸款2萬元，但期限只有一個月。
拿到銀行貸款后，趙志全又發(fā)動職工集資1.8萬元。憑借3.8萬元的啟動資金，藥廠重新投入生產。
新上任的趙志全力推人事制度、勞動制度、分配制度三項改革。改革觸動了一些人的利益，有人不斷寫匿名信，誣告藥廠造假。“匿名信事件”恰巧發(fā)生在《藥品生產質量管理規(guī)范》頒布的前后。上級高度重視，派出了100多人組成的調查組駐進了200名職工的藥廠。職工們都為趙志全擔心，趙志全卻云淡風輕的說：“清者自清，查查也好，查清楚了，給一個說法，我就可以安心做事了。”調查證明，藥廠的生產完全合規(guī)合法。
（魯南制藥銀黃口服液）
很快，藥廠研制出新品銀黃口服液，并在市場迅速打響。這款被稱為“中藥抗生素”的產品，在不到三年的時間里，就為藥廠帶來了一千多萬的銷售收入。“當年貨車司機到藥廠拉貨，有時排隊都要排好幾天。”一位魯南老員工告訴Morketing。
1990年，趙志全帶領2名業(yè)務員，在南京召開銀黃口服液的推廣會，首次提出“跨過長江去，占領全中國”的口號。這一年，藥廠實現(xiàn)產值1700萬元，利潤160萬，并正式更名為魯南制藥廠。
1994年，趙志全進一步推行分配制度改革，藥廠產值持續(xù)增長，并開始建設新廠。然而這時，一場狂風暴雨般的危機卻驟然降臨。
國家宣布實施宏觀經濟調控，銀行緊縮銀根，不僅切斷了給魯南制藥的貸款，還要收回原來的貸款。到1995年底，藥廠一度進入破產程序。
危機關頭，魯南制藥提出了“96決戰(zhàn)”的口號，幾乎將所有資源都投入到開拓一線市場。1996年春節(jié)剛過，趙志全就率領廠里的“業(yè)務將士”奔向全國市場。每到一地，趙志全就忙著和專家、醫(yī)生交流，了解、分析市場。
魯南制藥職工在回憶趙志全時曾講述道：趙志全9天跑遍東北18個城市；趙志全冒雨趕往合肥，極度疲勞，在賓館下樓時摔倒在樓梯上，造成腿部嚴重骨折，即便如此，仍然打上石膏，繼續(xù)奔波。
在趙志全和全體員工的不懈努力下，魯南制藥1996年實現(xiàn)銷售收入1.5億元，比上年翻了一番。
（魯南制藥前任董事長趙志全深入工地）
艱難歲月，給予魯南制藥全體職工更多的體會和思考。1998年，趙志全提出了“不怕困難，挑戰(zhàn)困難，戰(zhàn)勝困難”的魯南精神。此后，這種精神融入到魯南制藥的發(fā)展歷程中，魯南制藥逐漸成為集生產、科研、銷售于一體的具有國際競爭力的現(xiàn)代化制藥集團公司。
趙志全本身也是魯南精神的踐行者。2002年，趙志全被確診為胸腺癌晚期。“不能說，不管對誰都不能說。”趙志全不僅嚴囑家人，而且每次治療結束都第一時間重返崗位。“如果沒有強烈的使命感，父親不會苦苦支撐這么久。”趙志全女兒趙龍曾說。
活得精彩
重藥品質量，塑企業(yè)品牌
2014年，魯南制藥集團董事長趙志全溘然離世，集團上下都沉浸在悲痛中。此時，與趙志全非親非故、時年45歲的科研部部長張貴民卻被突然告知，趙志全留下的人事任命書指定自己為集團接班人。
“讓魯南發(fā)展的更好，成為了我的責任。”張貴民告訴Morketing。
“96決戰(zhàn)”后，魯南制藥大步向前、迅猛發(fā)展。究其原因，一方面源于自身的拼搏和奮斗，另一方面，得益于持續(xù)、深入的改革開放。
40年的改革開放，不僅給魯南制藥，也給我國其它醫(yī)藥企業(yè)帶來了前所未有的歷史發(fā)展機遇。1978年，我國醫(yī)藥產值僅有73億元；40年后，我國醫(yī)藥產值增長到3萬億元，已成為全球第二大醫(yī)藥市場。
此外，服務客戶和優(yōu)質優(yōu)價觀念被普遍接受，用戶愿意為好的產品買單。醫(yī)藥企業(yè)能通過市場獲取利潤，解決發(fā)展中存在的問題。
（魯南制藥新廠區(qū)）
盡管機遇很多，但挑戰(zhàn)也如影隨形。本土和國際的壁壘被打破后，競爭也越來越激烈，尤其是1980年我國引進第一家中外合資制藥企業(yè)后，施貴寶、葛蘭素史克等知名跨國藥企紛紛在國內設立生產基地。
在機遇和挑戰(zhàn)并存的情況下，為了“發(fā)展的更好”，魯南制藥更加注重藥品質量和塑造品牌。
藥品是一種特殊的商品，必須具備安全和療效。因而藥品的質量至關重要，不僅關系到能否獲得良好的用戶口碑，而且是塑造品牌的基礎。
張貴民堅信“藥品即人品”，做藥不能求快，必須充分發(fā)揮工匠精神，追求細節(jié)的打磨。“就像玉石的打磨一樣，要充分的細節(jié)打磨。把每個細節(jié)打磨的非常精致，整個藥品的質量才會好。”張貴民說。
藥品的研發(fā)周期長，國內通常需要8到10年，非常考驗企業(yè)的耐心和研發(fā)人員的毅力，有時突破一個小的限制就需要花費數年時間。曾經，魯南制藥為了研制魯南欣康，持續(xù)的投入人力和物力，前后花了18年的時間，才達到“比較理想的那種境界”。
政府對藥品的檢驗和藥品的上市流程也越來越嚴格，陸續(xù)頒布和修訂了一些法律法規(guī)，比如2011年修訂的《藥品生產質量管理規(guī)范》。
魯南制藥研發(fā)、上市的藥品，不僅全部符合國家的檢驗標準，而且內部還建立了一套更嚴格的國際質量檢驗標準。
藥品的上市，在張貴民看來“僅僅只是個開始，是研發(fā)的一個新的起點。”魯南制藥會根據患者反饋與市場調研情況，對藥品進行持續(xù)研發(fā)與改進，以期將藥品療效做到極致。為此，魯南制藥配備了50名專職人員，負責收集、分析、評價和上報等工作。
（魯南制藥董事長張貴民帶領團隊做實驗）
盡管視藥品質量為生命，但在這樣一個競爭激烈、信息爆炸的時代，所謂“酒香也怕巷子深”，如果沒有品牌的推廣和塑造，魯南制藥也難以活得精彩和“發(fā)展的更好”。
最近幾年，魯南制藥開始借助“健康中國”，著力塑造品牌。2015年，“十三五規(guī)劃”發(fā)布，“健康中國”上升為國家戰(zhàn)略。然而“健康中國”的現(xiàn)實狀況卻非常嚴峻，加強健康教育刻不容緩。
中國醫(yī)藥企業(yè)管理協(xié)會副會長駱燮龍曾說：“2.6億的腦血管病人、1.14億的糖尿病病人、接近9000萬的肝炎病人……一大批慢病市場存在著巨大的市場空間等我們醫(yī)藥行業(yè)去服務。”如何提高全民健康素養(yǎng)，已成為全社會高度關注的問題。
為此，魯南制藥成為央視首家健康公益伙伴，拍攝的廣告中提出了“健康，一個人都不能少”的口號。不過更值得注意的，是魯南制藥在線上線下展開了更多“務實”的宣傳活動。
首先是線上宣傳。魯南制藥獨家冠名央視財經頻道的健康科普節(jié)目《職場健康課》，該節(jié)目運用互動、訪談的形式，以職場人的亞健康狀態(tài)和職業(yè)病為關注點，為受眾帶來切實有效的健康解決方案。
魯南制藥還和騰訊等互聯(lián)網巨頭展開合作，共同實施健康教育；自建采編團隊拍攝短視頻，投放到各個渠道，幫助患者更好服藥。
其次是線下活動。魯南制藥相繼投入700萬元與中國醫(yī)師協(xié)會共同發(fā)起了“魯南制藥用愛解凍”專項基金活動，為ALS（肌萎縮側索硬化，俗稱“漸凍人癥”）患者免費提供藥品、對漸凍人群體進行援助；走入貧困地區(qū)，送去免費體檢和醫(yī)療等。
當一個企業(yè)做大做強后，企業(yè)對如何塑造品牌就會考慮的更加全面、系統(tǒng)。
張貴民對此深有體會，“你需要承擔社會責任更多了，所以你可能思考問題要更加全面、更加系統(tǒng)，就是不再只考慮自己。”為此，魯南制藥承擔了一家大企業(yè)應該擔負的社會責任。
多年來，魯南制藥一直致力于環(huán)保。魯南制藥新時代藥廠建成后，先后投入6億多元，建設4座污水處理廠，并配備了以博士、碩士為骨干的150人專業(yè)環(huán)境保護團隊。2010年，魯南制藥又淘汰了年產值十幾億元的落后設備，“污染處理不好的項目全部砍掉，不賺這個錢。”張貴民當時說。
魯南制藥在對社會的回報和造福方面，也承擔了許多責任。魯南制藥生產的脈絡舒通是一款治療脈管炎的特效藥，藥品的主要成分是水蛭和蜈蚣。由于水蛭、蜈蚣價格猛增，導致成本嚴重倒掛。僅2013年到2015年，這個產品就虧損了1.5億元，但魯南制藥卻沒有停止生產。此外，魯南制藥還資助貧困學子上學，為周邊村莊修路等。
（魯南制藥最新廣告片《不負此生》）
值得一提的，張貴民在品牌塑造和營銷宣傳方面，有兩個觀點值得注意。
第一，在塑造品牌方面，張貴民非常看重善意的價值觀。“其實我們宣傳都是人性的美好，才嫁接到你產品的美好上，沒有人性的美好，你產品不可能會好。”
第二，在宣傳產品上，張貴民強調實事求是，真實表達企業(yè)的水平和訴求，以免誤導消費者。“你既不要推高也不要拉低，我們只需要做好我們自己應該做的就行了。”尤其是張貴民不準自己企業(yè)在宣傳時做爆款，“往往爆的都是超出常規(guī)的。”
活出自己的模樣
加大研發(fā)創(chuàng)新藥，努力拓展全球市場
專訪中，張貴民坦言，魯南制藥生產的相當一部分藥品是仿制藥，利潤低薄，屬于“低端產品”，今后要著重研發(fā)創(chuàng)新藥（即專利藥）。
近年來，醫(yī)藥企業(yè)人力成本上漲；政府出臺相關政策，要求醫(yī)藥企業(yè)生產的產品優(yōu)質低價，都給魯南制藥的增長帶來了不小的壓力。魯南制藥的應對策略是“創(chuàng)新引領，服務推動”，加大對創(chuàng)新藥的研發(fā)力度。
創(chuàng)新藥和仿制藥產生的效益差別有多大，張貴民打了一個比方：好比生產蘋果手機和普通手機的區(qū)別。
然而，創(chuàng)新藥的研發(fā)絕非一蹴而就。僅僅是科研資金的投入，國內許多企業(yè)就無法承受。通常情況下，行業(yè)平均標準是投入產值的5%。魯南制藥的研發(fā)標準往往高于行業(yè)平均水平。張貴民預計今年的研發(fā)投入將達到產值的10%，達到十多億元。
（魯南制藥董事長張貴民指導科研）
政府也越來越重視創(chuàng)新藥的研制，出臺了相關政策，鼓勵企業(yè)更新設備、研發(fā)生物制藥及相關新藥。
2012年國務院頒布的《生物產業(yè)發(fā)展規(guī)劃》，提出了“到2015年，我國生物產業(yè)形成特色鮮明的產業(yè)發(fā)展能力；到2020年，生物產業(yè)發(fā)展成為國民經濟的支柱產業(yè)”的目標。魯南制藥也加大了對生物制藥的投入，提出了“保持化學制藥優(yōu)勢，大力發(fā)展中藥，做強生物制藥”的發(fā)展目標。
2015年，政府又頒布了《國務院關于改革藥品醫(yī)療器械審評審批制度的意見》文件，著力解決仿制藥重復申請，惡性競爭；新藥審批效率不高，影響藥品創(chuàng)新等問題。
相關政策的出臺，促使我國新藥研發(fā)水平和數量有了提升。2016年，我國即已成為亞洲最大的醫(yī)藥創(chuàng)新基地；截止到2018年1月，我國研發(fā)新藥的企業(yè)數量位居全球第3位，持有美國ANDA（新藥申請）批文數量已達430多個。
為了加大對創(chuàng)新藥的研發(fā)力度、提升藥品質量，除了科研經費的投入，魯南制藥還為科研人員建立了一流的科研設施，包括博士后科研工作站等。曾經，魯南制藥斥資5千萬元為博士趙麗麗建立了實驗室。
此外，魯南制藥還和國內外100多家科研院所及高校建立了技術合作，組建了“魯華生物技術研究所”“超臨界流體技術研究所”等研究機構。
（魯南制藥智能化生產線）
尤其值得一提的，是魯南制藥對科研人員的招收和留存，形成了自己的特色。
魯南制藥地處山東臨沂，不具備北上廣等一線城市的地理優(yōu)勢。為了招聘到優(yōu)秀的科研人員，魯南制藥從招聘會走進了學校的實驗室，不斷去溝通和交流。“你要長周期，就像培養(yǎng)員工一樣，培養(yǎng)你一個目標員工”，張貴民說每年招聘科研人員，都要花費好幾百萬元。
招進科研人員后，魯南制藥還想法設法留存，提供了豐厚的待遇和“全方位”式的服務。
科研人員不僅享有高工資和免費住房，而且給家屬安排工作和解決單身問題。魯南制藥有一支“紅娘隊”，專為男女職工牽線搭橋。每年國慶，魯南制藥都會舉辦集體婚禮。
（魯南制藥已經舉辦了18屆集體婚禮）
在研發(fā)資金和力度上，張貴民表示，研發(fā)投入不設上限，會根據項目需要投入相應的財力和人力。目前，魯南制藥研發(fā)團隊中碩士及以上學歷人數已經超過1500人。
對科研的重視，讓魯南制藥取得了豐碩的成果，完成的200多項研究課題，78項獲得科學技術進步獎，其中魯南欣康等6個產品獲得國家科技進步二等獎。瑞舒和舒爾佳還分別獲得國家技術發(fā)明二等獎和中國專利金獎。
魯南制藥科研實力的增強，讓張貴民開始把目光更多的投向海外市場。
早在2000年，魯南制藥就成立了國際業(yè)務部，負責拓展海外市場。時至今日，魯南制藥的產品已經出口68個國家和地區(qū)，銷售額超過1億美元。魯南制藥出口的產品，目前以原料為主。
“為什么現(xiàn)在中國走的最多的是原料，因為原料確實做的好；為什么制劑又走的不好，因為制劑確實做的不好，這個差距還是要認同的。”張貴民坦誠，要認同和發(fā)達國家的差距，努力迎頭追趕。
據了解，國外創(chuàng)新藥研發(fā)投入平均標準是“十年十億美元”，研發(fā)投入通常會達到產值的20%。
盡管國內和國外存在一定的差距，但張貴民表示，魯南制藥要用10年的時間，來積累技術和產品，“再過十年，我們一定會在國際化上取得大的突破。”在張貴民的暢想中，魯南制藥未來的大部分營收都將來自海外，成為名副其實的國際化藥企。
張貴民的夢想并非遙不可及。
（魯南制藥新廠區(qū)航拍圖）
改革開放讓一些國內藥企足夠強大，紛紛走出國門。以復星、上海醫(yī)藥等為代表的國內藥企，在全球范圍內尋找并購目標。今年7月，《財富》雜志發(fā)布“世界500強排行榜名單”，全球共有13家醫(yī)藥企業(yè)上榜。其中，中國華潤和中國醫(yī)藥集團2家中國藥企入榜，分別位居第86位和194位。
“魯南會繼續(xù)壯大規(guī)模，它要更好地服務于全球，全球用戶。”張貴民說。
建廠50年
魯南制藥還很年輕
專訪中，張貴民對自己的評價是“做事講究效果，注重質量和效果，整體務實”。1993年福州大學畢業(yè)后，張貴民進入魯南制藥，先做了21年的科研工作，直到2014年才由科研崗轉為管理崗。
（魯南制藥董事長張貴民）
在張貴民看來，掌管魯南制藥的重任落在自己肩頭，是前任董事長趙志全安排給自己的最后一件重要的工作，自己要盡最大努力做好。
從2014年開始，用了3年多的時間，張貴民讓魯南制藥產值翻了一番，突破了100億元，僅去年納稅就達13.6億元。“我每天要工作十幾個小時，來滿足我對企業(yè)這種追求。”張貴民說。
今年是魯南制藥建廠50周年，當Morketing問及歷經50年風雨，是否會有人將魯南制藥視為傳統(tǒng)和老化品牌時，張貴民給出了一組數據：全廠15000名職工，平均年齡只有30多歲。
“其實你要改變對魯南的認知，魯南還是很年輕、活潑的。”張貴民笑著說。
